集患力のある物件選定|歯科医院の新規開業をサポートする株式会社インサイト

集患力のある物件選定

歯科開業の確かな物件選定

より多くの方に認知され、より多くの患者様に来院してもらうことは、医院経営上の最重要課題。 だからこそ高い“集患力”の見込める物件選定が欠かせません。 しかし、「駅に近いから」「人口が多いから」といった単純な理由で決められるものでもありません。

歯科医院の開業に携わる業者のなかには、いわゆる「駅近物件」や「人口密集地物件」などにこだわる業者もいます。 もちろん、これらは集患を考えるうえで非常に大切な要素ですが、それだけがすべてではありません。 逆にこういった「一般的な物件の常識」ばかりにとらわれ、物件選定を誤ってしまうケースも少ないのです。

こうした常識から一歩踏み込んで、歯科医院に特化した分析を行ったうえで本当に“集患力”のある物件選定を行う事が何よりも重要です。 こちらでは、歯科医院のご開業にあたって弊社が物件の選定時に基準としているポイントをいくつかご紹介します。

正確な診療圏の設定

物件選定を行う際にまずは、その物件で開業した場合の正確な診療圏の設定を行い潜在患者数を割り出します。 この診療圏の設定と見込みの患者数を見誤ると、良い立地だと判断したのになぜか患者さんが集まらないなんてことに陥ってしまう事があります。
診療圏設定時のポイントは複数ありますが、その代表的な部分をご紹介します。

診療圏は距離ではない

まずは患者さんの歯科医院の来院理由や探し方を見てみます。 下図を見て分かる通り、患者さんが通う歯科医院は自分の生活行動線の中にあり、近い医院を選んでいることが多いのです。

【歯科医院を選ぶ理由】
家から近い 84%
実際に利用した人の評判 80%
看板や広告などを見て 13%
外観がきれい 13%
その他 13%
特にない 1%
2003年歯科医師会資料調査
【通っている歯科医院をさがした媒体】
家族・知人・友人の紹介 51.5%
近所にあったから 36.1%
検索サイト 16.3%
歯科医院のHP 11%
ネットのクチコミ 5.9%
雑誌アポロニア21 2008年7月号

それでは、患者さんが思う近いとはどのようなことなのでしょうか?遠近で考えるとつい距離で考えてしまいがちですが、近いと感じる要因は距離ではなく時間なのです。
なので診療圏を設定する際は距離ではなく時間で考える事が大切です。

日中の集患を決める「昼間人口」

患者様が歯科医院を選ぶ理由として「家から近い」ことがもっとも重視されているとおり、診療圏内に人口が多いことは医院経営において非常に有利に働きます。
ただし、一般的にいわれる人口は「夜間人口」であることを忘れてはいけません。
たとえば、大きな会社や工場が診療圏内にある場合の「流入人口」や、診療圏外の学校や会社へ出て行ってしまう「流出人口」は考慮されていないのです。

昼間人口
人口(=夜間人口)+流入人口-流出人口
=昼間人口=潜在患者

こうした流入と流出を勘案したのが「昼間人口」と呼ばれる人口で、夜間診療の時間を除けば、この昼間人口が毎日の集患を決めることになります。
東京のベッドタウンなどでは、この昼間人口が夜間人口の60%しかない場合も珍しくありません。 逆に、新宿や池袋といった都市部では、昼間人口が夜間人口の300%を超えることも。
昼間人口が潜在患者となることは間違いありませんので、この点もしっかり算出しておくことが必要です。

日常行動線の要素

歯科医院の診療圏における日常行動線を、TG(交通発生源)・PC(需要集合体)・CP(消費者起点)といった日常判定要素を詳しく調査することで判定します。

日常行動線判定概要

TG(Traffic Generator) 交通発生源

交通発生源
TGとは、駅や交差点など、人々が集中的に通い交差する場所のこと。 あたかもその場所から交通が発生しているように見えることから、このような場所のことをTG(交通発生源)といいます。
【例】駅(特に入口)/自転車置き場/大きな交差点/大規模駐車場/バス停など

PC(Potential Cluster) 需要集合体

需要集合体
PCとは、人々が密集して住居を構えていたり、オフィスが多く就業者が集中していたりして、 大きな需要が生まれる場所や地域のこと。商圏のなかでも特に重要な場所とされています。
【例】高層住宅群(団地・マンション)/高層商業ビル/大規模ショッピングセンター/公共施設(役所・郵便局・図書館)/戸建住宅群など

CP(Consumers’ Point) 消費者起点

消費者起点
CPとは、スーパーやコンビニエンスストアなど、人々が頻繁に利用する場所のこと。 年齢や性別、趣味・嗜好によって立ち寄る場所が異なり、それぞれの消費者層の起点となります。
【例】スーパー/コンビニエンスストア/ショッピングセンター/ファミリーレストラン/ファストフード店/ホームセンター

日常判定要素から日常行動を推測する

日常行動

上図のように、私たちはPC・TG・CPのそれぞれを行き来しながら行動しています。 そして、その流れを地図上などから読み取る(日常行動を推測する)ことで、最適な立地の判定にも役立てることができるのです。 弊社では、こうした日常判定要素にもとづいた立地判定を基本にしています。

注意が必要な分岐点

たとえ人が集まる場所から徒歩圏内の物件であったとしても、それだけで集患が見込めるかどうかは判断できません。 大切なのは、その物件にたどり着くまでにいくつの分岐点があるのかということです。

分岐点

この図からわかるように、ひとつの十字路があれば、分岐点での集中度はおよそ3分の1ずつに分散されます。 そしてふたつ目でまた3分の1、その次でも3分の1となり、4つ目の分岐点を過ぎたA地点では、 駅からの人の流れは理論上(あくまで単純計算で)81分の1まで減ってしまうことになります。

つまり、A地点が“駅から徒歩3分の好立地”であったとしても、集患が見込めるかどうかは 駅の利用者数や各分岐点での詳細な分岐の割合、その他様々な条件を加味して考慮する必要があるのです。

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