競合の歯科医院が多くて不安…知っておくべき競合に勝つための開業要素

歯科医院の競合に勝つための方法とは?

歯科医院は巷に溢れ返っており、その数はコンビニより多いとよく言われていますが、この傾向は開業地によって更に偏りがあります。

歯科新規開業を取り巻く環境と将来の予測1」で詳しく解説していますが、おおむね『自分(配偶者)の実家や近辺、自分が勤務していた医院と住んでいた延長線上、歯科大学の近く』など、自分が良く知っている場所で開業物件を探していることが多く、その中で集患できる開業地を絞り込むので競合歯科医院が集中してしまいます。

このご時世、いちいち競合を気にしていたら開業出来ないとも言われていますが、やはり不安を持たれる方が多いのではないでしょうか?そこで、今回は開業時に考える競合の定義や競合に打ち勝つ歯科医院開業について話しましょう。

見極めが大切!競合となりうる歯科医院の定義

開業候補地の選定をしている際、良いと思った場所に既に歯科医院があると言うことは、その立地が良ければ良いほどよくあることです。地図などで競合の数が結構多いと、それだけで面食らってしまうこともありますよね。しかし、これだけを理由に開業を見送るのはまだ早いです。競合の数にばかりとらわれてしまうと決断が出来ず、成功できるはずだった開業のチャンスを逃してしまいます。

歯科医院開業コンサルティングの「インサイト」では、この競合の定義を2点に絞り、開業時のマーケティングについて考えて頂くようにご案内しています。

○歯科開業で注意すべき競合の定義
・3年以内に開業した歯科医院
・同世代の歯科医師がいる歯科医院

付近にある歯科医院が、この条件で合致する歯科医院でなければ、競合との差別化が図れるのです。

逆になぜ、前述の条件が揃っていると競合として注意が必要なのでしょうか?

まず開業年数についてですが、開業後3年以内は患者さんが安定しておらず、再診の患者さんよりも新規の患者さんの集患に力を入れているケースがほとんどです。そういう医院とは集患の手法が被りやすく、新規開業時には脅威になります。

次に世代について、開設者の世代が同じだと流行の治療やスタイル、機材などもだいたい似たような物になる傾向があり、医院の差別化が図りにくくなるので注意が必要になります。

しかし「この定義が揃っている歯科医院が付近にあったら開業出来ないのか?」「そうはいってもやっぱり競合の数が気になってしまう」と考える先生が多くいらっしゃるのが事実です。

そこで、インサイトでは更に深く調査していきます。

競合に打ち勝つ歯科開業のための競合調査

歯科医院の開業候補が出てきたら、まず競合医院調査を行います。競合医院がいつ開業し、何歳位の歯科医師が何人で、どのような時間帯で、どんな診療しているか?また、1日に何人くらいの患者さんを診ているか、ホームページなどはあるか?といった情報も参考になりますね。

次に自分の開業希望地で開業した場合の診療圏を決め、どの範囲で集患をしたいのか、患者さんの生活動線をベースに考えていきます。ここをしっかり読みとると、診療圏や動線がずれていて競合にはならない歯科医院もでてきます。

このように調査を進めると、その開業地でどのような集患戦略をとるべきかがある程度見えてきますね。

ここで、過去にあった事例を紹介したいと思います。開業希望地域に2つの競合医院がある開業候補地がありました。どちらの競合医院も一日の来患が50~70名を超えており、かなり繁盛している医院でした。

しかし、地域の人に聞いてみたところ、皆口をそろえて「なかなか予約が取れない」と話しており、特に両医院の診療圏がかぶるあたりでは需要と供給のバランスが取れていないことがわかりました。そこで、中間の地点で人の流入の多いポイントに絞り開業したところ、集患が上手くいった…などというケースが実際にあります。

付近に競合が多いからと言う理由だけで開業地を諦めるのではなく、診療圏の推計患者予測を立て、見極めることが大切です。

競合度合で更に踏み込んだ競合調査

上記までの競合調査で、だいたいの競合対策は出来ているかと思います。

成功するために、更に詳しく調査していきたい場合は、生活動線だけでなく、開業場所の競合影響力についても考えていきましょう。競合影響力は、新規開業後3年以内に競合ができた場合の新患獲得数、または、開業後競合ができた場合の新患獲得数に影響します。

競合の影響度合いは単純に地域の医院数で割り出すのではなく、診療圏の重複の仕方を考えていきましょう。診療圏が1/3重複しているのであれば影響度は33%程度になります。

近くに競合医院がある場合には同業種による市場拡大が起き1.4倍になるので、1.4倍÷2医院=0.7、つまり新規患者数推移が30%減となり、同時に診療の重複範囲が30%であれば、30%×30%=9%の新規患者数推移ダウンが想定できるという計算になります。

診療の重複範囲の度合が高いほど収入にも影響が出るので、開業場所については慎重に検討しましょう。また、競合医院の院長年齢や開院年数にもよっても影響度が変わるので、情報を総合して考えましょう。

※経年や場所により環境も変化するので、上記はあくまで一般的な新規開業時の計算方法としてお考え下さい。

競合に競り勝つ歯科開業戦略とは?

ここまで、競合の考え方や競合調査の方法を紹介してきましたが、その調査を基に、どのようにして競合に競り勝つ開業を行えばいいのでしょうか?

実際の調査結果の内容によって戦略が異なりますが、今回は分かりやすい例として、競合のいる開業地に若手のファミリー世帯が多い場合のお話しをしましょう。

若手のファミリー世帯が多い地域では、一家の母親が子供のために予防・治療歯科を探しているケースが多いのです。競合が小児歯科を全面にだしていないようだったら、小児歯科の専任や保育士の常駐、キッズスペースを充実させるなどといった特性をアピールすると、とても魅力的にみえ、強力な武器になるでしょう。

あくまで一例ですが、基本的には診療県内のニーズを想定し、診療科目、院内設備(内装、機器)、サービス(診療時間、人材、環境)といったあらゆる面から強みとなるサービスを検討していきましょう。

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