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■歯科医院の競争戦略（2008/06/01発行）■
http://www.insite.co.jp　　　　　　　　　　　　　　 　　2008年6月1日号
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■■■■　★歯科医師のための医院経営マガジン★　　　　　　｜毎月 1日
■■■■　株式会社インサイト　　　　　　　　　　　　　　　｜15日発行
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※本メールは会員登録時にメール配信を希望された方にお送りしています。

◎ INDEX◎
┠ Ｗのつ・ぶ・や・き
┠ ◎歯科経営マネイジメント講座－歯科医院の競争戦略（既存歯科医院の競争）
┠ インサイトからのお知らせ
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◎　Ｗのつ・ぶ・や・き
みなさん、こんにちは！インサイト渡辺です。

先日、大阪→福岡と出張してきました。まづ、新大阪でタクシーに乗り「景気は
どないでっか？」運転手に聞いてみたところ、「東京資本の会社がどんどん進出
して、市場を奪われていて大阪あきんども青色吐息ですわぁ～」との返事。

お会いした関西の方も同じ意見でした。橋本大阪府知事も大ナタを振っているよ
うですがどうにもならないようですね。

次に、福岡で、同じ質問。「景気は、悪かですね。いっちょん、生活の楽になら
んですもんね！」との返事。福岡は、収益ビル買収などで東京資本が不動産を買
いあさったが、一巡すると誰がババをひくか状態に陥り、お金が回りにくくなっ
ているようでした。

まあ、堅実に日々の事業に精を出すのが一番ということでしょうか？

それでは、メルマガをお楽しみください。
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■あなたの医院の診療圏を無料で分析しませんか？（通常５万円→無料）
日本最大の歯科開業物件サイトを運営する株式会社インサイトはこのたび歯科医
療従事者のための総合情報サイト"Dent Wave.Com"内で無料診療圏調査キャン
ペーンをスタートしたので、ご案内いたします。

■ご利用方法・・・デントウェーブ経由でインサイトに会員登録するだけ・・・
デントウェーブ経由でエリアワンの新規会員登録していただいた方へ、診療圏
分析を一物件に限り、無料にてご提供いたします。ただし、歯科医師の方に限定
させていただきます。

１　デントウェーブ会員登録（すでに登録済みの方は不要）
　　　　　　↓
２　左側のコンテンツ【医院経営情報】をクリック
　　　　　　↓
３　画面中央の【開業物件情報】の【診療圏調査特別キャンペーン】をクリック
　　　　　　↓
４　エリアワン【会員登録】

エリアワン新規会員登録後に：
１） お名前
２） 分析希望地の住所（地番表記まで）
３） 想定される通院手段（カッコの中より１つ選択）
　　1次診療圏　　　　（車・徒歩・自動車）
　　2次診療圏　　　　（車・徒歩・自転車）
４）３．の交通手段を考慮し、来院に要する時間（カッコの中より１つ選択）
　　1次診療圏　　　　（３分・５分・６分・１０分・１５分・２０分・２５分・３０分）
　　2次診療圏　　　　（３分・５分・６分・１０分・１５分・２０分・２５分・３０分）

注1）1次診療圏とは・・・確実に患者さんを獲得するべき地域
　　 2次診療圏とは・・・競合に競り勝つ事により成立する地域

１）～４）を記載して dentwave@insite.co.jp へメールをご送信下さい。

分析結果の送付まで１～２週間ほど掛かりますので、ご了承下さい。
分析資料はご依頼いただいたメールアドレスへご返送いたします。

■診療圏分析って何？
当社の診療圏分析は、道路交通情報をもとに患者さんが来院する手段（車、自転
車、徒歩）別に診療圏を特定し、その診療圏の患者さんの年齢別人口分布や世帯
特性・住居特性などをビジュアルに理解することができます。

どんな患者さんが、何人、どこからくるのかを分析することは、歯科医院マーケ
ティングの重要なポイントです。

■今回の機会をお見逃しなく！
診療圏分析資料（IDMA）は本来、当社開業パッケージのお客様に限らせていただ
いていますが、今回のキャンペーン企画では、独自に調べてほしい物件、現在勤
務なされている診療所などに対しても分析資料を作成いたします。

デントウェーブへは以下のURLから登録してください。
http://www.dentwave.com/index.html
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◎　歯科経営マネイジメント講座－歯科医院の競争戦略

今回は前回までにお話しした以下の５つの競争要因の中で第２番目の既存歯科医
院間の敵対関係の強さについてお話しします。　
　
１新規（歯科医院）参入の脅威　
２既存業者（歯科医院）間の敵対関係の強さ　
３代替品（家庭で治療に行かなくてもすむような薬の開発等）の脅威　
４買い手（患者）の交渉力　

＜既存業者（歯科医院）間の敵対関係の強さ＞　
　
企業の場合の既存業者間の競争は、価格競争、新製品の導入、広告合戦、顧客サー
ビスや保証条件の拡大、などの戦術をとって、市場地位を確保しようとするのが
一般的です。

これらの市場地位確保が他社から行われた場合、様々な当然敵対行動が起きます。
マイケル・ポーター教授による分類を歯科医院に当てはめて考えてみると以下の
ようになります。　
　
１　同業者が多いか、似たりよったりの規模の歯科医院がひしめいている

「歯科医院の数が多いと、勝手気ままな行動をとる歯科医院が多くなるし、中に
はどんな行動を起こしても相手に気づかれることはないと習慣的に感じてしまう
場合がある。」

かつては、歯科医師会の元で統一的な行動をとってきた歯科医院ですが、現状で
はそうしたまとまりは弱まり、とにかく自分の医院だけでも生き残りを図るよう
な過激な医院が現れてきているのが実体です。　

また、規模と経営資源の面で似かよった歯科医院ばかりだとすると、お互いにせ
めぎ合い、せっかくの経営資源（人材や資金）をお互いの反撃のみに費やされる
結果となります。　

２　業界の成長が遅い　

「業界の成長が遅いと、市場シェア拡大につとめる歯科医院間のシェア争奪競争
を引き起こします。かつての歯科医院は業界と統一歩調をとるだけで、歯科医院
そのものが発展してきましたが、昨今では有病率の低下、医療費抑制等もあり業
界の成長は非常に低水準になっています。

この結果、市場シェア争いは非常に激烈になってきています。　

３　固定コストまたは在庫コストが高い　

歯科医院にような内装や機器設備の投資が収益に比べ大きい業界では、各医院の
競争が激化した場合、サービスの拡充をせざるを得ないため、人件費等が高くな
り、収益率が低下してしまいます。現に、歯科医院の医業収益率は年々低下して
いるのが実状です。　

４　製品の差別化がないか、買い手を変えるのにコストがかからない　

特別な処置に特化した歯科医院でないかぎり、その技術やサービスは歯科医院側
が思っているほど買い手（患者からみた歯科医院）を固定化することはできませ
ん。つまり、歯科の場合保険診療に特定すれば価格は一定ですから患者さんから
みたコストは全く変わりませんし、サービスの面でもいやなことがあればすぐに
でも医院を変えることが可能な状態にいつもあります。　

５　撤退障壁が大きい　

「撤退障壁というのは、業界で競争している企業が、収益が低く、あるいはマイ
ナス収益率で操業していながらも、その業界にとどまらざるを得なくしている要
因であり、次のことから生じることが多い」とポータは述べています。この要因
を○、×に分けて分類して、歯科に当てはめて考えて見ると以下のようになりま
す。　


１　○資産がその業種用に特化されている　
２　○撤退のコストが高い　
３　×戦略的な関連性で問題が起きる　
４　○感情的障壁　
５　×政府および社会からの制約　

上記のうち、歯科医院で収益が低下してきているにも関わらず撤退出来ない要因
として、過去に携わってきたコンサルの経験からみますと４番目の感情的な要因
が最も多いと思われます。　

つまり、歯科医師という国家資格、あるいは社会的地位をすてることが出来ずや
めるにやめられないというのが本音なのではないでしょうか？　

このように、競争戦略立案のうえで歯科医院は非常に厳しい状況にあることを理
解した上で、今後の戦略を立てていく必要があります。

文責：渡辺　慶明
──────────新規開業のための集患力セミナー────────────
当社がコンサルで培ってきた経験や『新規開業必勝法』や『集患力を高める４つの
ファクター』に記載されている様々な実践的ノウハウなどを通して『成功する新規
開業』を目指すには何をすべきなのかという命題を参加型スクールの 形式にて学
んでいきます。本セミナーは３講座を1セットですが、自由に日付を選んで参加でき
ます。

■繁盛する物件には、法則があるのを知っていますか？
■日常動線に物件がないと、人口がいても患者はこない事実を知っていますか？
■患者さんは、半径○○m 以内の診療圏から来院していないのを知っていますか？
■患者さんが何人来るのか予想できますか？
の疑問に仮想開業場所を想定してお教えいたします。

お申し込み】
■お申し込みはコチラから→　　http://www.insite.co.jp/seminar/
■お問い合わせ　04－7150－8880　インサイト　エリアワン事業部

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株式会社デンタル・マーケティングからのお知らせ
ＵＲＬ：http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html
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皆さん、こんにちは。デンタル・マーケティングのＰＲ担当の菖蒲（しょうぶ）
です。

いかがお過ごしでしょうか。私は、いよいよ開催日まで 4日後に迫った「ビジョ
ナリー経営塾」の準備を進めているのですが、お申し込み開始日から 2 週間もた
たないうちに８割方満席という申し込み殺到具合を見て、改めて皆様の「院内シ
ステム構築」への関心の高さを強く感じさせられております。

ところで、院内システムといえば、無視できないのが「カウンセリング導入の仕
組み」です。

皆さんは日本で、一流のコーディネーターを養成できるセミナーが開催されるこ
とをご存知でしたか？歯科医院経営を成功へと大きく前進させるコーディネータ
ー養成方法についてご興味がおありでしたら、どうぞ最後までお読みください。

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「院内カウンセリング導入で、自動的に自費診療が発生する仕組みを構築する」
～院内カウンセリングを用いた歯科医院のマーケティング手法～

13年前に、韓国の Ye （イェ）歯科は、たった 1 医院から院内でのカウンセリン
グをスタートさせました。当時、「そんなのうまくいくわけがない」と他の歯科
医師から、散々、笑われたそうです。

しかし、現在では、韓国の歯科医院の 80 ％以上が、こうしたカウンセリングを
実施するほどに、Ye 歯科流カウンセリングは、韓国の歯科業界を一変させてしま
いました。

また、当時 1 医院からスタートした Ye 歯科は、現在では世界に 60 以上の歯科
医院を構えるまでになりました。

今回は、あなたの歯科医院を劇的に変化させる可能性を秘めた歯科医院でのカウ
ンセリング手法についてお伝えします。

とにかく詳細を知りたいという方は
コチラを“クリック”⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html


皆さん、デンタル・マーケティングの浦濱です。

歯科医院でのカウンセリングという言葉をご存知でしょうか。

これは、選任のカウンセラー（助手や衛生士）がドクターと来院者の間の架け橋
となり、来院者のニーズをキャッチすることで、よりよい治療を行い、来院者の
満足度を高めるための手法です。

近年、こうした取り組みが日本の歯科業界でも注目を浴び始めたことによって、
新規開業時やリニューアル時にもカウンセリングルームを設置する医院が増えて
きました。しかし、実際には、こうした手法を十分に活用できている歯科医院は
圧倒的に少ないと感じます。

カウンセリングルームはあるけど、うまく機能していないという方は
コチラを“クリック”⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html

その理由は、カウンセリングの意義を十分に理解しないままに、カウンセリング
とは、“自費診療の説明を行うもの”というカウンセリングの一側面のみを捉え
てしまい、カウンセリング内容が治療説明のみに終始してしまっているためです。

実際のカウンセリングの意義を理解するには、海上に浮かぶ氷山の一角をイメー
ジしていただけるとわかりやすいでしょう。

来院者の目にもわかりやすい内・外装や設備といった部分は、来院者にとって、
海上に表出している氷山にあたる部分。

つまり、重要な関心事のほんのわずかでしかありません。実際には、来院者は、
こうした目に見えやすいわかりやすい部分以外の、歯科治療に対する不安、恐れ、
過去の受診歴の中での嫌な思い出を払拭したいと願っています。

また、ドクターの治療技術やパーソナリティーといった、「このドクターは本当
に信頼できるの？」という部分に対して疑心暗鬼に陥っているといえます。こう
した海下に浮かぶ目に見えない部分を払拭し、海上に表出させることこそが、本
来のカウンセリングの意義であるといえます。

こうした来院者の不安を払拭することこそが、どんな広告よりも強力なマーケテ
ィングになるといえます。

実際に、こうしたことをカウンセリングを通じて継続的に行っている私たちのク
ライアントは、3 ヶ月間で、たった１人のドクターが自費診療だけで 2,000 万円
の売上を達成するといったことが起きています。（しかも、このドクターは、こ
の 3 ヶ月間、一度も治療金額の話などしていないのです！）

自医院の自費率を上げて、安定経営を実現したいという方は
コチラを“クリック”⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html

こうしたことは、決して珍しいケースではなく、カウンセリングのツボを押さえ
ることによって、どの医院でも可能になります。

実は、こうした取り組みは、私 たちが懇意にさせていただいている、韓国の Ye
歯科が 13年前に、韓国で初めて導入した方法なのです。

当時、韓国の歯科業 界では、「ドクター以外が、来院 者の心をつかめるはずが
ない。」「うまくいくはずがない！」と散々、笑いもの にされていたのです。
それが、現在では、たった 10年ほどで、韓国の歯科医院の８０％以上が、こう
したカウンセリングを導入するほどに韓国の歯科業界を一変させてしまいました。

私たちが、こうしたカウンセリング手法を歯科医院に導入する際に、以下の 5
つのカウンセリングステップを導入していきます。

ステップ１：初診カウンセ リング
ステップ２：セカンドカウンセリング
ステップ３：補綴カウンセリング
ステップ４：セットカウンセリング
ステップ５：終了カウンセリング

この 5 段階のカウンセリングには、それぞれ緻密なノウハウがぎっしりと詰め
込まれています。

こうしたノウハウをこのメルマガの中だけでお伝えすること には、限界があり
ますが、このメルマガをご覧いただいている方には、朗報があ ります。このた
び、韓国 Ye 歯科に、継続的にアプローチを重ねてきた結果、こうしたノウハウ
を 2008年 7月 20日（日）の『Ye 歯科流コーディネーター養成セミナー』にて、
公開していただけることになりました。

このセミナーでは、実際にカウンセリングを行っている Ye 歯科のカウンセラー
（Ye 歯科では、“コーディネーター” と呼ばれています。）が来日し、実際の
ロールプレイングなどを交えながら、カ ウンセリング手法を指導していただけ
ます。

また、当日は、本邦初公開となる、カウンセリング中に使用しているスライドも
見せていただけることになっています。また、本セミナーを受講された方には、Ye
歯科公認の修了証が授与されます。

ご興味のある方は、以下のアドレスより詳細について、ご覧下さい。自医院を劇
的に変化させる可能性を秘めている、今期、私が一押しのセミナーです。

セミナーの詳細は、コチラ　⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html

＜＜＜＜＜＜＜＜＜＜＜韓国 Ye 歯科　高原講師からのメッセージ＞＞＞＞＞＞

日本の皆様、韓国Ｙｅ歯科本店にて外国サービス・コーディネーターを務めてお
ります高原陽子です。

今回のセミナーでは、これまでコーディネーターたちがＹｅ歯科本店を舞台に行
ってきたサービスや治療アレンジ、そしてその役割などを直接お話できることを
大変嬉しく思っています。

また、日本から単身Ｙｅ歯科に入社し、パク・インチュル及び他Ｙｅ歯科代表院
長が常駐する本店という「第一線」で実際に見て感じてきた診療や医院運営の様々
なヒントを皆様と分かちあいたいと思っております。

医院の魅力、スタッフの魅力、そしてドクターの魅力を顧客に伝え、その歯科で
治療を受けることに価値を与えていくのがコーディネーターです。このセミナー
を通して、私が生まれ育った日本という国の歯科業界で働く全ての皆様に恩返し
ができればと思っております。

また、今回のセミナーでは、これまで外部に出してこなかった資料を用意するこ
とができました。日本の皆様だけに送る、かなり貴重なものになる可能性が高い
ですので、大いに期待していてください。

セミナーの詳細は、コチラ⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html


■セミナー日程 7月20日（日） 11：00 ‐ 17：00
■定員　100 名※誠に勝手ながら、満員になり次第、受付を終了させていただきます。
■参加費　通常価格 26,250 円　※ドクター、スタッフ共に同一価格　
　　　　　※2 人目から 15,750 円となります。ぜひ、ドクターとスタッフでの
　　　　　ご参加をおすすめします。

■セミナー会場　東京　ゆりかもめ
「テレコムセンター」駅　タイム 24 ビル　ホール 1　　
住所：　東京都江東区青海 2 丁目 45 番
■お申し込み・お問い合わせ先
　株式会社デンタル・マーケティング　セミナー係まで　
住所：〒135 ‐ 0064　東京都江東区青海 2 丁目 45番
　TEL （03） 3570 ‐ 2011
　FAX （03） 3570 ‐ 2012
■セミナーＵＲＬ：http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html
■Ye 歯科流コーディネーター養成セミナーに関するご質問は、下記まで！！
（E メールでのお問い合わせの場合）
　セミナーお申し込みメールアドレス：dm@dental-m.co.jp →　
お申し込みの場合には、医院名、参加者ご氏名をご記入ください。　
（お電話でのお問い合わせの場合）　
電話番号：03-3570-2011→　お電話でのお問い合わせや資料請求もお待ちしております！

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