代表メッセージ|歯科医院の新規開業をサポートする株式会社インサイト

代表メッセージ

代表渡辺より、弊社が考える歯科開業と先生へのメッセージです。

歯科医院経営の現状について

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現在の歯科医院経営を論じるうえで、考えなければならない観点が3つあります。

第一は保険制度についてです。日本は、世界に誇ることのできる国民皆保険制度を持つ国ですが、 医療機関側からみると、この保険制度のために一喜一憂しなければならない状況におかれています。 歯科医院の経営は、この保険点数の増減により大きく左右されるわけですから、当然のことです。

第二は、日本特有の人口構造のため年々医療費は増加せざるを得ず、 保険点数の伸びは頭打ちになる可能性が高く、このままでは医業収入は伸びないということです。 そこで、当然のことながら、競争の激しい保険診療からいかに自院の特色をだした自費診療に移行するかが、 経営の大きな課題となります。

第三は、このような急激な市場変化に関し、マネイジメントを含めた経営を歯科医師が学んでいないため、 市場に適応できない歯科医院が出現し、淘汰されていくということです。

このような観点から、今の歯科医院経営の在り方を鑑みると、いわゆる「医は仁術」的な発想から脱し、 医療をサービスビジネスとしてとらえる側面を強化する必要がでてきます。

そのためには、一般企業で論じられている、マーケティング(競争戦略)や、 CS(顧客満足)、顧客セグメント、選択と集中、戦略的人事マネイジメントなどが重要になってくると考えています。

歯科開業にあたって心得ておくべきこと

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このような厳しい環境の中で、これから起業する先生方が心得ておくことは、いくつもあるのですが、絶対的なものは次の3つです。

1) 患者目線で物事を考えること
2) 可能な限り短期間で、経営を安定させること
3) マネイジメントの仕組みを院内に定着されること

1) の患者目線は、その中でも最も大事なもので、「常に患者さんの立場で、見る、感じる、考える」ということです。
今まで医院は、「患者さんのため」という大義の元、実は術者の考えを患者さんに押しつけてきました。 しかし、このように一生懸命患者さんのために考えて行ってきたことがかえって「患者離れ」を引き起こしていることに気付くべきです。 したがって、開業あたっては、あえて素人の発想で臨むことが重要なのです。

2) の短期間での経営安定は、具体的に3ケ月から6ケ月以内で、収支を黒字化させることです。
かつては、融資機関も医療はビジネスではないのだから、2年くらいをかけて黒字化すれば良いという考えが趨勢でした。 つまり、2年分の運転資金を貸し付けてくれたわけです。しかし、歯科医院の数がコンビニを上回る現状では、 融資機関が歯科医院に対し、非常に厳しい見方するため、長期間にわたる運転資金を確保することは非常に難しくなっています。 運転資金が少なければ、当然その間に黒字化することが絶対条件になります。

3) のマネイジメントの仕組みの定着は、医院の安定的な成長のためになくてはならないものです。
特に、医院は少人数による運営であるため、人事的な仕組みを早期に作らないと、 いつも「良いスタッフがいない」、「すぐに、スタッフがやめてしまう」などの人的不安定さを招きかねません。 さらに、歯科医師を頂点とした絶対的権威の中で、マネイジメントが不在になると、スタッフは何も考えなくなり、 常に院長の指示待ちになってしまうという現象を引き起こします。こうした事態を避けるためには、 院長、スタッフの強みと弱みをオープンするなどの新しいマネイジメントの導入が不可欠です。

インサイトのコンサルティングの特徴

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弊社のコンサルティングの特徴の第一は、教科書的なコンサルティングではなく、 豊富な実務経験をベースにしたコンサルティングであることです。歯科医院の開業コンサル実績は300医院を超え、 その一つ一つに知恵を絞り、汗をかいてきた結果、得た経験があります。 こうした経験に裏付けされたコンサルティングが独自の理論となっています。

たとえば、物件選定に際しても、過去に手掛けた医院の立ち上がり方(新患来院数推移)を検証することで、 ①人が移動のために集まる場所(交差点やバス停、自転者置場など)、 ②そこに住む人たちが長い時間滞留している場所(学校、工場、住宅群など)、 ③人々の日常的な動線(買い物に行く道、駅に行く道など)のファクターを掛け合わせることで物件の 集患力を判定することができる仕組みを確立しました。

第二に、先生とのヒアリングを重視していることです。実は、開業は一様ではなく、先生方お一人お一人の考え方、 おかれた状況、将来の夢などによって、様々な方法があります。 こうした個別事情は、ヒアリングを通してのみ我々は把握することができると信じ、 EQ(感情指数)テストや理念作成、ビジョンシート作成などを通して、先生方との面談には非常に多くの時間を割きます。

たとえば、「開業に際して、自己資金はどのくらい必要ですか?」というご質問をよく受けます。 しかし、いくらでも大丈夫ですなのです。先生の夢を語っていただければ、それを実現する方法をプロとしてご提案します。 それが、われわれの特徴なのです。

インサイトの今後のビジョンについて

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開業にあたって重要な3要素は、物件の選定、開業前のクチコミによる集患、資金調達になります。

1) 物件の選定においては、いかに数多くの開業物件情報を入手し、スピーディーに精査することがその第一歩と考えています。 弊社では、宅建業の免許を取得することで、いわゆる不動産流通に出回る情報をはじめ、大手コンビニやハンバーガーチェーン、 メガネ店など多店舗展開をしている企業様との協業により、いち早く退店情報を入手することを今後も行い、 成功できる物件情報をご提供してまいります。

2) クチコミの集患に関しては、開業前の医院にいかに足を運んでもらえるかをテーマとして、 現在「歯医者さん体験会」や「ふれあい見学会」などを企画運営、 ならびに地域の潜在患者さんに医院を応援してもらう仕組み(スニージング)を実施しております。 今後は、さらに多くの企画を立案することでよりスムーズで、より効果の大きいクチコミ手法を確立するべく、 取り組んでいきたいと思いっています。

3) 資金調達に関しては、社内に専門の担当者を配置するとともに、メインバンクはもとより、 地銀、信金などと連携を図り、歯科向けの融資先を開拓するとともに、金融機関の方にご理解いただけるように様々な シミュレーション調査結果を添付した開業計画書、事業計画書、資金計画、診療圏分析資料をご提供してきました。 今後は、過去の融資案件の実績と関与先医院の経営成績をアピールすることで、 先生方に最も有利な融資条件を取り付けるとともに、専門のローンも広げてまいりたいと思っています。

ご開業をお考えの先生へメッセージ

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昨今は、歯科の新規開業が非常に厳しい状況にあるといわれています。確かに、外部環境のみを考えると、 医業収入はさほど伸びないと予想されるうえに、医院数は減っていないため、競争が激化していると言わざるを得ません。 しかし、実は次の要素から大いに新規開業には追い風となっているのも事実なのです。

それは、①金利が低い状態で下げ止まっている、②不動産賃貸価格が下落している、 ③金融界は金余り状況が続いており、確実な融資先を探しているからなのです。 つまり、しっかりとしたマーケティングと事業計画さえ整えば、今こそ最高のタイミングなのです。

しかしながら、そのためには先生方が身につけていただけなければならならないことがあります。 それは、いわゆる医療界の常識ではなく、経済界の常識を学び、経営者としての資質を身に着けることです。

たとえば、勤務医時代にお金を残すためには、入ってくる給与(収入)をできるだけ使わない(節約)ことです。 しかし、開業して経営者としてお金を残すためには、いかに上手にお金を使うか(投資)が重要になってきます。 使わないから、いかに使うかに代わるわけですね。このように、お金の使い方ひとつをとっても考え方の視点を変える必要があるわけです。

弊社では、先生との面談を通して、こうした視点の転換の重要性を知っていただくことで、 先生の夢の実現のお手伝いができればと思っています。